当年高晓松一句话让我奋斗了五年

    08年中国春节前的一个冬夜高晓松叫我出来在一个酒吧顶层喝酒聊天儿，讲他的一
个美国剧本。那一晚一直坐到夜里两点人家关门，整晚说的都是英文。那时我正没工作
，刚刚被老板FIRE。这也是我至今为止算上PHD读书期间一共第八次被老板开除或劝退
（国内三次，美国五次），当然也是最后一次。除了读硕士时拿了两年钱外历来所有工
作均不超过10个月。当时我真的怕了因为次数太多了再自信也没底了。当时银行里就只
剩三位数，那晚高晓松冲ABC服务生高喊：这哥们被LAID OFF了。我赶紧制止，别喊呀
这又不是什么光彩事。后来他问要不要给我找个零工做做，我很违心地拒绝了。估计他
当时不会想到我的困难。

    回想几周前第一次在酒吧见面还有另外两人，一上来高晓松就很单纯地直接问我挣
多少钱，我说也就X万吧。他很惊讶说他的同学都在CISCO拿20万年薪，你怎么才挣这么
点？算了，酒钱我付了。于是因为我年薪低理所当然白喝了他这两回酒。当时没有想自
己什么时候能挣到这个水平，只是想尽快找到一份不错的工作摆脱困境。但是心里多少
留下个阴影：能光明正大请高晓松喝个酒看来太遥远。

    后来的事情就不细讲了。算是歪打正着从以前的技术专业接触起了销售。转过年来
我成立了自己第一个公司利用自己在此方面学到的知识和经验主营美国工业品牌代理，
也就是后来这里很多人都知道我的。一晃至今已有四个年头了。今年感恩节的时候算账
，数一数到年底前剩下的日子和手里还有的项目想想五年前还只是梦想的奢望看来已无
悬念最终轻松实现，颇感欣慰。

    今年最值得一提的项目就是“大闹”FMC。FMC的高压管汇被国内一家代理商垄断，
每年光这一条PRODUCT LINE销售就超过1.5亿RMB。因为我们手里有大量的项目需要，所
以很是眼红一直都想搞这个代理，每次都是看到一丝希望却都没最终实现。今年5月份
我第一次去休斯顿参加OTC，在眼花缭乱的厂家中目标主要锁定在FMC上。去年我自费$
1000多参加休斯顿的连续油管展，导致了后来公关最终在厂家建立账户拿下了XX链条代
理（目前已赢得超过10倍成本利润）。这次我希望借OTC能
攻下FMC或者至少今后拿下一部分订单也好。
 
    虽然最终我拿$100万订单许诺也没能完全撬开FMC的几个管理层，但是还是取得了
一些成绩，看得出FMC高层已经重视并对我还是有商谈的可能；另外由于我的一再坚持
不舍，最终说服国民油井NOV给我生产这批特殊高压管汇（美国只有FMC和NOV可以生产
），从而抢走了一个六位数订单。此项目的最终客户是美国斯伦贝谢和中国的三一。在
这期间FMC上下也被我搞得疲惫不堪，最后还专门从新加坡派亚太区代表到中国谈判此
项目。而我放狠话给国内“股东”（Project Owner）—无论如何要坚决顶住不能屈服
，必须等我从NOV拿到报价和确定。国内代理更是一头雾水：怎么这里还有一个美国公
司在使这么大力气搅和呢（原话）？lol  lol

    遗憾的是，国民油井因为没有销售记录报价实在太慢，我尽管想尽了所有办法联系
了包括VP在内的人，最后第二个订单还是因为晚报了两天而没保住，否则就更圆满了。

    详细的技术过程我就不写了，有机会我把这些有趣的经历当创业故事写一下发表。
从中可以看看和美国这些大公司打交道谈生意的过程和各种可能的策略和随时可能出现
的悲喜DRAMA。

    我的本行领域今年发挥正常。两年半前我持XX液压泵的特殊价格精心研究总结后策
划奋力推广宣传，到今年底两年半来我仅这一个品牌的液压泵销售即超过$80万。现在
国内很多款的最优势价格不敢说全部，至少大部分估计都是从我这里源头流出的。当然
作为一个中国人的优势这点不可否认。我最喜欢新加坡和澳洲的客户，给钱大方。而中
国市场很多品牌竞争还是蛮激烈的。

    今年一开始我又新SET UP了一个PROFIT CENTER 3，用于供给美国政府项目。这对
我是一个完全崭新的业务，也是我自己琢磨摸索出来的。这是一个完全依靠经验人手儿
的行业费时费精力，目前我没有多少人手所以只是尝试熟悉了一下而已。一年来收到大
小总共30个订单，中间因为不熟悉SHIPPING CODE出了个不小的错误，好在已经全都FIX
了。因为我还是主要以自己优势强项为起点，所以利润高得有些罪恶感。最高的订单有
超过120%的：）很高兴每年都能有不同的新想法计划付诸实施。

    年底我还拿到了一个授权代理，写在我的俱乐部里，这里就不做广告了。比我想象
的容易基本就是拿订单开出来的。试想前面我拿$100万订单都不能在FMC建个账户，差
别真是一天一地了。

    最后我要说一下，特别感谢这两年来这里关注支持我的朋友们。数不清的人联系过
我问问题打听事情等，其中有国内亲属在相关行业想合作的，有同行朋友就某个技术问
题找我的，有做EBIZ的，有对此感兴趣打算尝试创业的，还有完全不相干纯粹表示鼓励
支持的--感谢大家对我的信任。因为平时比较忙加上很多问题无法简单写出来回复，所
以后来很多人发的站内信我很多没有回，对此表示抱歉希望可以理解。凡是电话联系问
我的我基本都认真答复了，没有一个是敷衍了事的。

    另外特别感谢德州版休斯顿的朋友们。每次上去问事情总能找到答案。而且我知道
的几乎所有这些大的油公司里面都有不少这里的中国人，很是骄傲！今年去OTC其间收
到很多休斯顿不认识朋友的联系，有一两位朋友还去我的酒店面谈，很是感动！其实自
己没有什么太大的本事也不是因为大家一定有求于我，所以心里有数真是太给面子了。
只是自己也是起步探索阶段能力有限，并未能帮上大家的忙，深感惭愧。

    这些年来对销售行业上的一点体会就是还是要“有人”。说白了一切活动都是在围
绕“价格”转。而其中涉及的价格也好，特权也好其实都是内部灵活掌握的，完全在于
能否在最适合的时间联系到最适合的人。在我的这个行业里，很多主要品牌的western
territory sales team的人都认识我，主要是因为就我一个中国人，连亚洲脸ABC都很
少。相对美国人和ABC比起来自己最大的劣势还是语言虽然我每天也接很多电话和不同
客户交流处理问题。每次产品培训和OPEN HOUSE时都没有人家活跃能发挥。所以把英语
尤其是口语练好是非常重要的。

    随便聊这些先，要说成功自己差得还很远，只是刚刚起步上路而已。目前的一点成
绩更多是因为运气好。自己年轻时代浪费了很多时光希望尽快赶上大家。唯一欣慰的是
经过这几年锻炼终于发掘了一条最适合自己发展的道路。希望大家在不断努力探索中也
能尽快找到自己的定位。一个好的VISION，加上正确的价值观以及与人为善的品德是通
往事业成功的捷径，希望这在今后工作中可以多多得到验证。

    最后发两张照片算个总结。第一张是我本年废弃掉的报价，还有一半是不用打印出
来的。这些废纸每两年一扔，因为可以反过来循环打印；另一张是我手里一直订阅的专
业杂志，大部分都是免费的。技术方面我就是随便翻翻了解个大概大部分都看不懂，我
主要关心一些产品和设备介绍。
新的一年马上就到来了，一切又都从头算起，祝大家2014年都有更大的成就。（50个包
子发到版上供版主自己掌握）